培训机构分析报告（TI Analysis）

前言

以下真实故事及相关新闻，相信大家也是深有体会和认知；我觉得与其只从问答及贴吧等评论区去了解xx公司是不是培训公司，不如深入理解它的设计模式以及核心运作流程，不然此类公司一旦换个了名字，结果又是不知道了，这就是我写这报告的原因。此外，特别感谢网上结识的 biubiubiu 老哥，勇愿提供珍贵且有价值的信息。

该篇文章研究所涉及到的培训机构核心运营设计模式及内部员工运作流程，基于国内某培训机构为母版进行分析

关于培训机构诈骗内容，相关媒体曝光链接：

• 南方网 - 免费噱头尽是“套路” 警方侦破培训诈骗案
• 北京晚报 - 培训贷诈骗案涉事老板被捕 近期全国多地均有此类“招生”陷阱
• 人民网 - “培训贷”陷阱有多深：受骗者先被洗脑 维权或困难重重
• 生活法学家 - 刚出校门又被骗“培训贷”，第一次应聘签合同知道这些法律常识拒骗
• 大学生陷交2万培训费发现被骗钱却要不回来，我的钱为何不给？

近年来培训机构有下沉到幼儿教育，并往三四线城市发展的的趋势，新闻也不断报出996的程序员们猝死到35岁的中年危机失业，发现年轻人不好骗了，又来开始骗小孩了。只要不时留意下新闻、互联网产业相关技术群也是能发现这一点的。

有人说：并不是所有培训机构都是坑钱的，但也存在有良心的；但我认为与其大海捞针般搜寻概率如千万分之一，还不如去想方设法地不断去强化自我的学习、社交、工作、总结能力。

:::tip 推荐观看以下视频

• 朱一旦X罗翔 bilibili-被培训“招转培”套路诈骗，请拿起法律的武器！
• 资本涌入及行业发展与人才过剩问题，有一定的启示 :::

首先，站在企业的盈利的角度分析

条件名词用词

关键词：本科及以上、2-3年经验及以上、xx专业优先

企业筛选人才的名词用词大致定位，虽无法百分百绝对正确，但这些条件至少过滤较为多数部分不匹配者，减少了必要的面试等，并提高了自身用人的办事效率，节约了很多成本（比如说：多数纸张以及计算机运作成本）。

人才选定及业务盈收

• 招聘工作能力强的办事效率高，还是完全重新培养多名应职办事效率高
• 以上，再进一步分析：这两者选择哪一个成本更高？又选择谁而盈利更快呢？
• 最低限度：即使是培养人才也是要有基础的（科班应届、以及自学接触1-2年较长时间的，所以，校招入职的工作经验很重要）

时间即是效率和金钱，办事效率高从而盈利更快，使公司更好的运作发展；办事效率低，营收资本过于缓慢，甚至无法在指定期限完成任务，长期进行亏本运作，公司会不会迟早倒闭呢？

培训的资本主义

多数行业都是依靠信息差来赚取利益，信息价值差小的，如常见生活用品靠走量。信息价值差大的，如大件物品车房则依靠信息差赚钱。搜索引擎、专题论坛已被资本商业化，这也就有竞价排名、强制删帖可能，何况魏则西的死亡已经说明了这一切。就是你不懂，我来培训你，我要靠这个敲骨吸髓把你的钱给挣咯!

敢于维权且擅于维权在多数人中始终是少的，所以我们也要留意这些"少部分"的人心声。 正所谓防人之心不可无，以免日后被不怀好心的组织群体里的人套路。

知乎-轮滑培训班的水到底有多深？ 的启示

为什么培训机构伪装成互联网等其他专业服务（外包）公司？

外包公司人员作业流程性质

根据我的好朋友所提供的信息，绝大多数 xx 公司并不会把大量的业务逻辑等关键性处理代码分配给外包公司，多是项目代码大部分时间需要复制粘贴等简单的重复操作。做完一个xx公司分配的外包项目，立马又会有新的项目分发，项目没做完的话，则随时间而堆积越多；一个很形象的比喻：可以说就像是像是流水线作业员一样，捡料-> 组装 -> 下发-> 捡料-> 组装 以此循环。

由于这点，为此外包公司也常常需要招聘多数此类人才，当需求量不够时，则会招收拥有简单基础（相对经验较低）及所谓科班出身的人进行内部指导教学（学习最长时间大致一个星期左右）。

也有先给工作机会的底薪资的外包实习，再以强制签下必须在公司满两年的任职及人才培养合同，若是不满则是毁约赔款。伪装成一个外包公司，使应聘求职者更加难以辨认它到底是厂商或代理商、外包、培训公司呢？借此，以增大招转培的可能性。甚至就是混合型培训、代理、外包的中介公司！

解招！专项培训费用赔偿金

首先，普通的岗位培训，不需要要支付违约金；但是专业技术（专项）培训是要支付违约金的。

因为根据《劳动合同法》第二十二条 【服务期】用人单位为劳动者提供专项培训费用，对其进行专业技术培训的，可以与该劳动者订立协议，约定服务期。

这份违约金协议专为找不到工作应届生及行业新人设计的，本身又是一家外包公司正好符合其利益最大化需求。如果签订该协议，既然这个培训机构钻法律的牛角尖以谋暴力私益，我们也可以用法律来解招！

劳动者依据《劳动合同法》第三十八条的规定单方解除劳动合同的，不需要支付违约金。

比如做了半月或一年不等，要离职时，消极怠工并疯狂带节奏被炒鱿鱼，就不需要付违约金了。

参考

• 法邦网-单位进行培训要注意什么，单位何时可以主张违约金？
• 儒德律师-签了一年的培训和劳动合同，有违约金不想干了怎么办？
• 华律-培训合同有违约金吗

培训机构最大化盈利策略的定制

所谓的企业合作

• 与所谓的企业合作，可以由此借用企业实战课之名完成项目外包作业达到营收
• 培训完之后以人才市场公司的形式向合作企业推荐用人，又完成了中介业务的盈利
• 资本家通过人际关系网络输送dead president 达成校企合作，从而更加扩大影响力
• 社交问答、贴吧、文库等其它相关平台及搜索排名进行轰炸式的广告推广
• 名声的建立：
  • 也许哪家公司发展很好，谁也说不定是成为下一个巨无霸企业呢？；借助此名不副实的“好名声”又进一步的诱骗和广告轰炸式的推广，完成上述循环
  • 若是出现较多的恶名，则利用已在职的核心讲师进行搜索优化咨询，然后再以股份持有或足够资金为条件，让第三方SEO搜索优化公司、社交及问答平台及进行洗白操作（删除负面消息内容）；当然，成本过高的话，也会选择皮包公司的形式更换个公司名称继续赚大钱
• 设备的选购按运行环境的成本最低价采购，难道配 alienware 吗？

定制“招转培”招聘计划

这次培训机构变得更为精明，其实... 培训机构的虚假招聘条件，其实是利用人们的一些养吃白饭的侥幸心理，然后进行剧本化诱使招转培的。

站在培训机构招转培招收人效率最大化考虑：

过于正式招聘条件，招收这些自身就有较长的工作及社会经验，还用的找培训吗？反而浪费时间（费口舌）又浪费钱（人头费）

但又不能太过浮夸，上图如是说，一眼看穿意义就不大了...因此取值区间在应届以及初学新人专业基本基础部分作为招聘要求，比较合适，一是应届以及新人们不留意就可能难以看出，二是此人数越多就越有较大概率进行招转培工作。

比如这个招聘简示的招转培目的，相对来说隐藏较深

内部销售招聘

通过招聘网站或app查看并比对了四五家培训机构的内部招聘，例如线上课程顾问、教育咨询师、薪酬绩效专员这三者，我们也就能明白培训机构为什么如此热衷于引诱甚至欺诈式让用户购买高昂的培训课程。

• 线上课程顾问：电话销售，有稍高或持平实习生底薪+人头提成。实习生底薪，饭还是要吃的；招聘信息定价近万的人头提成绩效工资范围，当然诱人去做这一职业，使劲拉人钱多一点谁不喜欢？
• 教育咨询师：其实教育咨询师也就是一开始我们面对“招转培”面试我们的人，从本质上来说还是销售，但此类工作不乏有很多HR招聘专员转职的。相对于从业1年的工资水准而言，有较高基础工资，同时具有高提成。
• 薪酬绩效专员：考察以上两者绩效，以及发放薪酬。以上再加上考核专员，这三者也很明显是重销售的内部薪酬体系及流程运作。

文案制作

引用节选自 格子匠-教育机构如何撰写营销文案？

首先定位人群标签再制造反差达到激发兴趣抓住眼球的吸睛目的，同时建立信任打造代言及品牌背书，文案与剧本流程以及销售相关话术进一步刺激用户购买欲望以及付费成单。

培训机构对PUA应用调查

特别感谢 知更鸟网提供 《PUA揭露 | 杀人不见血》的文章，以及结合网上的老哥提供的实例，让我有清晰的类推思路写下去

怎样拉人进入培训？

机构员工合理之剧本：好奇陷阱、情感虐待、探索及着迷陷阱、恩人模式、推荐模式

第一点 好奇陷阱

关键词：趣味、高级、不俗、立人设、讲故事

利用一些html简单又有效的小把戏，让人听课觉得有趣味；二三流学院毕业出来中的垃圾冒充名牌大学或是留洋，包装出在各大名企任职（实际上是自己也是不入流的外包），哪怕夸大其词，较真查也需要大量的时间，甚至查不到（虚假的）。听课时、下课时递上一杯热茶，不时播放培训成功的故事，让面试者感觉到了希望，产生一种他一定可以帮到我成功的情绪。

总结：在培训初期阶段，他一切行为背后的目的是为了不断营造温暖的大家庭环境，防御弱化（放松警惕），带入第一个坑。

第二点 情感虐待

关键词：表明立场、表达感受、表示情况紧急、制造压迫感

培训机构对面试者的两种立场

• 如果是自愿被培训的话，则表明自己是做教育的（和蔼态度）
• 如果是招转培，则说能力不行，需要有偿培训一段时间才能上岗，制造压迫感（强硬及高高在上的姿态）

和蔼态度：

• 从网上找来的花哨程序，说是他们学员的开发应用，让面试者对此感兴趣
• 给出被他们培训成功者的故事，故意询问面试者他们为什么会成功以催眠面试者入坑

勾起面试者的兴趣，然后给出培训成功的故事，很容易使不少缺乏社会经验的新人落入掏钱的陷阱

强硬姿态：

• 以强硬姿态疯狂打击面试者的自尊心，数落面试者这不行、那不行
  • 目的：让面试者心理全面崩溃，迫切想要速成以改善自己的技能的心态，屈从它的指示
• 当第一个目的达到时，乘胜追击、趁热打铁给出被他们培训成功者的故事以及铁定包就业让新人将血汗钱拱手相送

情感虐待对学员的方式

培训机构整体师资力量及教学质量差的不堪入目，只能连哄带骗时，所常用的手段：

• 教学质量差，自然引起学员的不满，无法得到进一步提高，同时又希望技术得到质的飞越的急切情绪
  • 利用该情绪，不时定期利用“教学人气教师”占用学员的时间，进行循环兜售所谓核心竞争力的课程
• 利用人们的心绪化，培训机构将教学质量差的弱点，借此转变大发横财的优点。┌(。Д。)┐

第三点 探索及着迷陷阱

用已知的事实说明xx技术当下具有竞争力、赚钱多、热门的优点，然后将事实开始混淆，满嘴跑火车吹捧自己的课程

• 偷梁换柱：将xx技术具有的优点替换成培训的课程所具有的优点
  • 目的：为了让学员陷入着迷陷阱，从而再次掏钱购买它的课程

利用软考等国家认证的专业资质证书的权威特点，不断向学员宣导，让学员掏钱以从中赚取报名费

• 偷天换日：让学员感觉到交了报名费就能将证书拿到的心理
  • 目的：诱使学员掏钱以从中赚取高额报名费

这些过程就像签订契约一样，使学员不断将血汗钱送出。

第四点 恩人模式

关键词：“创造就业”、就业率、画大饼、开除、廉价劳动力

教会学员学历等经验作假，再利用合作的小型房贷、催债、股票以及少数同类（培训）推荐给学员面试就业该公司，甚至自己旗下的皮包公司让学员“创造”就业的形式；当然这些公司先以高薪资画大饼，到试用期后直接开除，使其做了个廉价的劳动力。

然后，被开时候还得麻烦培训机构推荐工作，于是由骗子转变成了大背景经济萧条下的就业“恩人”。

目的：以此降低或消除对培训机构不利的情绪的预期行为，扩大就业率宣传，使其收纳更多学员（资金流）

第五点 推荐模式

关键词：营造氛围、贪小便宜、坑害朋友

刚入坑时，在专门传授简单入门教程的教室里，不断营造温暖的大家庭学习氛围的环境，贴出拉人头降低学费海报，不时HR进行宣传和推荐。等到培训完找工作过后一段期间，培训机构将以垃圾邮件轰炸等形式发送到各个学员的邮箱、短信，让学员帮助推广该机构。

• 营造温暖的氛围，将人防御弱化，使其易于被操控
• 利用人们贪小便宜的特点，拉人降低学费，诱使学员欺骗他人送钱给培训机构

最终的获利赢家还是培训机构，贪小便宜还把朋友坑进去了，到头来只是做个它的一个棋子罢了，实在不应该。

以上所有步骤都为达到一个共同目的：催眠对方，将血汗钱“自愿”拱手相送培训机构！这五点在实际操作中可互为穿插。有了庞大的资金库，当然上市集资了。

培训机构运作模式

较多数培训机构会伪装成外包、互联网等其他相关专业的服务公司，甚至是人才市场；与此同时，再利用中介（网络招聘平台、线下人才市场）获得应届生、工作年限较短及转行者（新人）等信息，主动电话“是否愿意从事xx工程师”再以能力不够岗前培训为由与邮件发送面试通知等形式招人。

@startuml
start
: 推送较简单的教程或是摘抄同业文章、炒作、广告等投送到微信、微博等其他公众平台，以此提升知名度； 经过五毛被诱导的众人和被减学费洗脑的学员以及HR推送公告到QQ群等其他社交群落;
: 赚够了钱就开设其他行业培训，即使名声臭了，但又借此在其他专业上培训又重新混名声，负面消息交钱给搜索优化的进行洗白或是以法律威胁揭露者;

: xx开发实习生居多，通常的招聘条件很模糊，可以说是零门槛非专业生也能干的事，例如：
* 大专学历或不限，从事经验1年或不限，以及人数若干较多5-10人以上甚至不限
* 熟练使用计算机基本操作，喜欢计算机相关专业，且有强烈意愿在IT互联网上发展
* 工作认真、细致、敬业、责任心强、有较好学习能力者
* 包住（ 一般只有大厂业园区的公司才会这么做）;

:首先发一份面试通知，有的会主动直接确定5天的限期；当然有的培训机构没有确定明确的期限，只是短信上写诚邀应聘者届时面试;

if(是否面试) then (yes)

: 面试首先做个自我介绍、询问基本情况后、hr会向求职者简述公司大致情况；
然后，开始以diss的方式疯狂打击自信心（以非本科生或是没有经验为由等）以使其收取课程试听费或是贷款培训也就是智商税;

: 之后会有个面容姣好的女性讲师讲些简单的内容例如：html、css；hr时不时在上课期间的打断并催促面试者签下贷款协议；
正式开始上课前，让学员观看其培养的成功就业人士（演员）的采访视频，以及浮夸公司的“成就”，定期对学员“洗脑”教育拉人头减学费;

: 经包装过的二三流学院出来的“名师”照本宣科，重复某一章节模块课时讲解；项目课残缺不全敷衍了事，录制的内容跟占内存的垃圾一样;网上抄来过时的东西而做成的题库，实在没什么太多含金量可言;

else (no)
: 不管笔试过没过，hr都会诱使应聘者贷款培训，实在不行就会招个几乎完全免费的打杂苦工（低于当地省份市区最低薪资标准甚至没有薪水）；
如果笔试过了，就会以学历低下以及没经验的理由让诱使面试者培训（语气和善）
如果笔试没过，就会以说明利害（疯狂打击面试者的自信心）的方式，（所谓的包分配：他们给“安排”一个岗位用借口又给辞了，就是学员自己的事了）;

: 若是hr看到应聘者沮丧的样子，会以自然的神态让求职者签培训贷款协议成为其培训学员，
如果求职者打算要去别的公司，他还会“挽留”求职者说，过了这个村就没这店能成功应聘了;

: 如果应聘者入套就和面试入套之后的流程差不多了，仅仅只是大同小异而已;

stop


if(是否进行人才租赁（中介的形式）) then (yes)

: 任职的公司与中介签订人才租赁协议一次性付款给中介，工资由中介发放（这点培训机构可能稍有不同），
说白了就是为培训机构打工的临时工（贷款还欠着吸血公司的钱，出来工作又被培训机构抽了一笔血汗钱）;

else (no)

: 学历作假、经验作假套路多进与培训机构合作的一些杂七杂八的公司，例如：
小型房贷、催债、股票以及少数同类（培训）甚至自己旗下的皮包公司;

: 如被其推荐到上述公司而后不久又被开除，再去找它推荐工作，“老师”又是diss学员一顿，当然进入这种类型的公司对自身技能方面没什么发展可言的;

: 很多正经公司也并不是傻子，也会调查所辞的公司信息以及求职者人脉，当然被发现了也好不到哪去！;

stop

@enduml

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						"text": "网络录制下的视频还可通过自身网站以及淘宝、qq等平台出售赚钱"
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培训机构无法规避的主要特征:

• 招聘条件要求极低，可以说稍微接触过的都知道，甚至人人都会；工作后每月从工资扣除一部分费用（贷款分期模式）交钱的岗前培训

• 即使没投递简历到该公司，它也会主动找应届及新人，以各自理由诱使贷款交钱培训

• 没有薪水的上班，倒贴钱学习去应职的专业技能（培训）；到任何公司工作，每个月都是必须拿薪水的，哪怕是拿当地最低薪资标准！自己是来工作赚钱的，而不是去掏钱培训的！（同时，坚定自己的角色）

• 不知名的多数培训公司人数较少为99-150之间，当然也有在500人以上的，如恶名远扬不断被投诉的培训机构：达内；但是达到这个体量时它们自身公司并不会进行更名，而是旗下成立皮包公司继续以此手法继续大球吐小球

以上，我觉得接到公司面试电话时，可以问清对方公司名称以及主营业务、是否投递了该公司、招收多少具体该专业应职人数，借此读出及了解面试方情报；暂未了解公司的信息时，不轻易向对方状态。

我倒想培训机构这个营销方案：

• 没学会没找到工作，直接退款

该方案理论上提供一些低价值甚至无关性的产品，断言使用该产品能达到顾客的理想效果，再借助人际网络的推广，品牌名声及效果达到最大化。但这个方案会存在资金断流的问题，培训机构坑来的钱用于投资各类股，大面积的爆发该方案条件下的退款，并不利于敲骨吸髓地稳定发展，存在较高风险性。

• 指导大学选专业

依靠自己的三寸不烂之舌一顿忽悠，以xx专业好、就业高又有前途的领路人形式，诱导学生交钱填选专业。最好的效果就是：没有你，我就错过了这唯一的机会，使其紧张来不及思考做出毫不考虑便将血汗钱拱手相送于人的不合理行为。

• 以发放就业证明形式进行培训

以当下大学生毕业实习期就业难，而院校又急着催进而影响到毕业进度，为解决这个难题进行打印并提供就业证明的形式收费。但该方案存在极大的个人个人购需产品价值的落差，比方说：用文库搜寻一张就业证明，公司联系写上亲朋好友的，并使用制章软件贴在文档上，成本不过十来块钱；所以，我什么还要花上万去买一张这几块能达到效果的破纸？

@startuml

skinparam handwritten true
skinparam usecase {

	BorderColor DarkSlateGray
	ArrowColor Olive
	ActorBorderColor black
	ActorFontName Courier

}

usecase uc1 as "..了解行业整体发展史的过程..
    1.近期及未来社会（科技发达度）与个人（就业）发展趋势
    2.社会对从业人员需求度是否饱和（人才过剩）
    3.穷尽各种办法收集资料
    4.这行中存在几大不同主要类型企业的运营模式
    （例如IT为例：培训、通信、互联网）
    5.了解所感兴趣的行业的现状再决定选择"

(相关专业考证、校招or面试、交流群) as obj1
(1-3年间的行业从业情报) as obj2
(网上查找院校相关教学专业一览表) as obj3
(搜索或总结出行业产品产业链全景图) as obj4
:学生: as student
student -> uc1
uc1 <|-- obj1
uc1 <|-- obj2
uc1 <|-- obj3
uc1 <|-- obj4

rectangle 此图可用vscode进行翻页详细查看{

}

note bottom of (obj3)
进入天朝教育部高等教育司网站，站点内含有普通高等学校本科专业目录新旧专业对照表.
end note

newpage
note right of (uc1)
--穷尽各种办法收集资料--
收集情报：
* 一手
    1. 面对面实际接触行业人士
    2.GitHub
* 二手
    1.维基百科
    2.企业信息数据库（例如天眼查等）

知乎：如何着手分析一个行业？ 在回答里，网页查找下安晓辉的答案会有很好启发
end note

newpage
note right of (obj1)
    --入群目的--
    * 考证群
        1.通过他们考证了解行业证书难度、含金量
        2.透过日常吹水，推测相关从业者的专业水平
    * 校招or面试群
        1.大致从业季度概览（仅供参考）
            实习毕业季（大约5-7月）
            跳槽季（3月-4月） 
            安定季（年前8月-年后1-2月）
        2.找好话题，以试探性交谈来获取相关学历专业应届生与新人的就业现状
    * 交流群
        1.了解经常群聊的从业者的工作氛围
        2.通过校招面试群来对比交流或考证群的群聊画大饼方式
    保持疑问；一股脑全信，容易被大叔级的老油条&搅屎棍拉入坑或被培训机构hr骗钱
end note


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note right of (obj4)
--搜索或总结出行业产品产业链全景图--
SWOT分析法：strength（优势）, weakness（劣势）, opportunity（机会）, threat（威胁）.
PEST分析法：politics（政治）, economy（经济）, society（社会环境）, technology（技术环境）.
进行总结的几个方面：
* 生产的产品由谁买单？
* 业务覆盖了哪些环节？
* 这个行业的经济链条是如何运转起来的？
* 产业薄弱环节是哪里，又靠什么弥补？
end note

@enduml